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O varejo está preparado para vender para a geração de millennials?

 

Segundo Tom McGee, colunista da Forbes, o varejo precisa se desenvolver na velocidade da cultura. Essa velocidade é definida e acelerada pelo advento de novas tecnologias e ao grupo de novos consumidores que irão usá-las. Hoje esse grupo de novos consumidores é conhecido como “millennials” e é representada por pessoas nascidas entre os anos 1980 e 2000.

Essa geração, que tem hoje idades entre 17 e 37 anos, já representa mais de um quarto da população mundial, se tornando uma parcela bastante significativa da força de trabalho e consumo.

Quem trabalha com varejo e inteligência de mercado precisa levar em conta que essa nova geração de consumidores surgiu em uma era de profundas mudanças tecnológicas, globalização e disrupções econômicas. Esses fatores deram às pessoas um mindset bem diferente das gerações anteriores e, acompanhado a isso, veio toda uma mudança de comportamento de compra.

Mas será que varejistas e fabricantes estão levando isso em consideração na hora de se posicionarem no varejo? Como esses players podem se preparar para vender para esse público?

REGRA 01:

Informação e Conectividade são FUNDAMENTAIS.

Os millennials cresceram e se desenvolveram junto com a tecnologia de internet móvel e essa geração espera usar tecnologia em todos os aspectos de sua vida. Eles querem fazer compras, usar redes sociais, conversar com amigos, pesquisar online e pagar por serviços na conveniência de seus smartphones e tablets aonde quer que eles estejam.

Estamos nos deparando com uma geração de consumidores muito mais exigente e seletiva do que a geração que o varejo tradicional está acostumado. As transações comerciais e vendas são concluídas apenas se o cliente está satisfeito e certo de que ele tem posse de todas as informações necessárias sobre a sua compra.

O cliente hoje não se dá ao luxo de comprar um produto que ele não tem certeza que atende às suas necessidades. O acesso a informação é fundamental no processo de decisão de compras.

Nessa regra temos 2 máximas:

 

  • CLIENTE EM DÚVIDA NÃO COMPRA!
    • A falta de informações causa perda de vendas.

 

  • CLIENTE QUE COMPRA GATO POR LEBRE É EX-CLIENTE.
    • Não é raro encontrar produtos sendo vendidos com informações incorretas no e-commerce. Clientes que compram um produto no e-commerce e recebem outro em casa, além de se tornarem ex-clientes podem difamar sua marca na internet.

 

 

REGRA 02:

Os consumidores são multicanais (omnichannel)

As pessoas exigem respostas para as suas dúvidas, no momento, lugar e canal que eles precisam. E quais canais são usados nessa busca por informação? Os mais diversos possíveis, como por exemplo vendedores em lojas físicas, Google, e-commerce, blogs, etc.

Independentemente se o consumidor está em casa ou dentro de uma loja com um smartphone na mão, a internet é ponto em comum na busca por informações de confiança. Não importa onde ele finalizará a compra. O que importa é como as informações que ele pesquisará sobre os produtos irão influenciá-lo na escolha do que comprar.

Bem, vamos aos números que comprovam esse conceito:

Entre 5 e 7% das vendas globais do varejo são finalizadas (checkout) no canal de e-commerce. No entanto, segundo pesquisa da Deloitte, mais de 50% de todas as vendas do varejo já são influenciadas de alguma forma por canais digitais!

influencia digital varejo

Muitas lojas já entenderam isso e estão quebrando vários paradigmas do varejo. Por exemplo, alguns players hoje veem as lojas físicas como vitrines, onde os consumidores têm a experiência de conhecer melhor os produtos, entender seus benefícios mas na hora de realizar a compra, todo o processo é feito online.

Esse é um modelo disruptivo que consegue reduzir bastante os custos logísiticos de balanceamento de estoque e distribuição para centenas ou milhares de pontos de vendas ao redor do país. Esse modelo é substituído e centralizando em grandes centros de distribuição para e-commerce regionais. Através desses modelos, as empresas investem bastante para oferecer plataformas digitais com excelentes experiências aos usuários e conseguem repassar a redução de custos em produtos mais baratos para os consumidores.

 

NA PRÁTICA

Existem alguns hábitos mais comum nessa geração que podem gerar ações práticas, tanto do varejo quanto da indústria, que levarão sua marca a uma maior visibilidade no mercado e, consequentemente um aumento de vendas.

  1. Muitas pessoas da geração millennials têm o hábito de ler blogs, acompanhar youtubers e outras celebridades do mundo digital antes decidir qual produto comprar;
    • Sua empresa já mapeou quem são os maiores influenciadores nas decisões de compra das suas principais categorias? Você está conseguindo direcionar tráfego a partir desses canais?
  2. Essa geração utiliza diversos “gadgets” e canais durante o ciclo de compra;
    • O conteúdo dos seus produtos está preparado para ser acessado de multi-plataformas? A página é responsiva?
  3. Eles valorizam bastante conteúdo, mas mais do que isso valorizam autenticidade e a transparência das marcas perante seus consumidores;
    • Como estão as as avaliações dos seus produtos feitas pelos próprios consumidores? Você está acompanhando, dando feedbacks e usando essas informações para melhorar seus produtos e serviços? Monitorar o Rating & Reviews no e-commerce é fundamental.
  4. Esses consumidores querem engajar com as marcas em redes sociais e valorizam muito a relação “human-to-human”.
    • Quais são as dificuldades para um consumidor interagir com a sua empresa? Vocês estão presentes e ativos nas redes sociais e geram engajamento com os internautas? Seus sites possuem suporte em caso dúvidas por parte dos usuários?

 

Esses jovens estão tornando o hábito de consumo em um processo mais inteligente, complexo e interconectado. Portanto, é muito importante a sua empresa conseguir responder as perguntas acima e focar em estar conectada com seus consumidores, engajada e preparada para oferecer informações precisas e completas em todos os canais que os millennials utilizam.

 

 

Referências:

  • Forbes
  • Deloitte: The New Digital Divide
Rodrigo Carvalho

Rodrigo Carvalho

Consultor de Branding e Marketing Digital em Lett Insights
Rodrigo é co-founder da Lett Insights e trabalha como consultor de Branding e Marketing Digital para a Indústria.
Rodrigo Carvalho

Rodrigo Carvalho

Rodrigo é co-founder da Lett Insights e trabalha como consultor de Branding e Marketing Digital para a Indústria.

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